社長コラム

「情熱とおもしろさのある企業に!」

2018年9月1日

早いもので今日から当社の下期に入ります。来期の売上目標に向かってどう頑張るのか、各部の真価が問われます。4期連続での目標達成に向かっている訳ですが、来期は翌年度に迎える2020年の創立50周年に堂々と誇れる100億円企業として成果を出す!その努力の真価が問われる大事な年となります。よって、今期の下期がとても重要となる訳です。来期につながる工事がこの下期に受注できていれば、正(グッド)のサイクルが廻ります。これにより全ての行動に余裕が出て、プラスに転じます。早期に成果を挙げる努力が必要です。

 

営業は「因果な商売」とも言われます。成果が出ないのは、必ず原因があるからです。そのために原因を見つけ出し、問題解決の努力をしなければいけません。私はそれぞれの部に受注目標は与えていますが、営業マン個人に一切ノルマは課しておりません。それでもいつも会社全体のことを考え、各部長が社長の意を組んで取り組んでくれています。

営業は科学です。ある意味、統計学と考えています。受注の可能性のある顧客を多く見出す事、顧客戦略が重要になります。この攻略はPDCAを何度も廻さないと成果が出ません。営業マンにとって、自分を信頼して頂ける方々を社内、社外を問わず、この世に何人持っているかが一つのバロメーターであると私は考えています。ここでも数です。よって科学、統計学とも言われる所以です。また、顧客満足経営に基づく信頼を得る努力が大事という訳です。これは人間学、心理学に繋がります。

 

当社の経営信条には、「建設総合サービス業を究める」とあります。これは大きな意義を持っており、他社との差別化、強みとなります。営業マンはこの「サービスを究める」を真剣に学び、お客様にご満足いただけるサービスのためにノウハウの蓄積をしなくてはなりません。いかにノウハウを蓄積できるかが大事であり、問題解決のための引き出しの数(ノウハウ)が多ければ多いほど成果に繋がります。お客様からの相談に対応するノウハウが多ければスピーディな解決も可能ですし、お客様に喜ばれると同時に、自分自身も仕事がおもしろくなる訳です。ノウハウを多くするためには、他部署や社外の人達との交流も図らなくてはならないし、本屋通いもしなくてはなりません。もちろん物事の本質を捉えての努力が重要となります。

「チャンスは平等にくる」、しかしそのチャンスをものにするためには、日頃の基礎作りの努力が不可欠であると私は考えています。「努力は裏切らない」は私の信条の一つです。努力があってはじめて運を呼び込めると信じています。私が一番嫌いなのは、すぐに「会社や人」「運」のせいにすることです。原因が自分にあるのに、すぐ他に転嫁する。これではいつまで経っても成長はしません。

 

営業マンの皆さんには、当社は「地域スーパーゼネコン」を標榜しているという認識を強くして頂きたいと思います。「地域の工事は私たちにお任せ下さい。」それが、地元ゼネコンの役割なのです。そのために「人脈力」「地域情報力」「信用力」「提案力」、そして絶対に負けない「価格力」、技師長指導による「技術力」、これらを総合的な力の基として「与信力」を強化しなくてはなりません。

「地域スーパーゼネコン」の標榜がトーケンの高い志、大きな経営戦略です。私たちの志は、「地域に必要とされ、お役に立てる企業」への変身です。それは、地域から愛されるトーケンになることです。全社員が自覚し、意識改革を図ることで「創造、先取、挑戦の気概を養い、英知と努力を奮い、志気凛然と事に向かう」との綱領が生かされると考えております。

顧客との関係が最も多い営業マンは、統計学(QC)営業・戦略関係・心理学・人間学・歴史などを含めて、学ばなくてはならない事が本当に多くあります。また、工務部員も、日進月歩で変化する施工方法や資材などについて学ばなくてはなりません。学ぶ努力をし、教養を深めてはじめて、堂々とお客様との真の信頼関係を築く事ができます。この学びの姿勢がノウハウとなり、仕事がおもしろく楽しくなります。

 

最後に、営業はドラマです。自分でシナリオを書き、配役を決めてPDCAを廻す。そして成果を感じながらの仕事は、定型的な仕事では絶対に味わえないおもしろさ、楽しさになると思っています。お客様のニーズにどう応え、信頼を得るのか、企業の問題解決にどう関わっていけるのか、全てノウハウ蓄積の努力の下地があってのドラマ作りです。若い社員の皆さんには、「新しい舞台」をつくる(引継ぐ)心意気を期待します。

こんなにも仕事に「情熱(パッション)」と「おもしろさ」があるトーケンを、更に楽しい会社に変身させていきたいと願います。

 代表取締役社長 根上 健正

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